Irfan Prarendra, PCC 3 years ago

Halo pembaca artikel Sales Coaching di Visecoach, jumpa lagi kita dengan bahasan tentang teknik menjual yang tidak ada habisnya kita bahas untuk bidang sales. Kali ini kita membahas teknik menjual yang baik itu dengan banyak bertanya.

Ketahuilah bahwa powerful sales pitch itu diawali dengan pemahaman yang baik terhadap pelanggan (customer) Anda. Dari situ, yang perlu dipahami pertama kali adalah “Apa” yang akhirnya mendorong sesorang membeli sesuatu.

Jadi apa yang membuat sebuah transaksi penjualan itu terjadi? Penjualan hanya terjadi jika satu aturan dan dua prinsip penjualan terpenuhi.

Satu aturan dan dua prinsip penjualan  (1 Rule, 2 Principles), yaitu;

Satu Aturan Penjualan

Customer akan membeli hanya jika mereka PERCAYA bahwa mereka akan mendapatkan yang mereka BUTUHKAN dan/ atau INGINKAN dari apapun yang mereka beli.

Dua Prinsip Penjualan

·  Salesperson harus mengetahui apa KEBUTUHAN dan/ atau KEINGINAN customer.

·  Salesperson harus menunjukkan BAGAIMANA produk/ jasa/ ide Anda membantu customer untuk memenuhi KEBUTUHAN dan/ atau KEINGINAN tersebut.

Kata kuncinya adalah customer PERCAYA. Setelah Anda mengetahui kebutuhan dan/ atau keinginan customer, lalu bagaimana? Yakin Anda sudah benar-benar mengetahui? Apakah Anda sudah terbebas dari asumsi pribadi saat melakukan identifikasi kebutuhan customer? Bagaimana Anda memastikan bahwa Anda benar-benar tahu kebutuhan customer?

Proses ini tidak harus dilakukan dengan metode tatap muka. Di era digital ini kita bisa memanfaatkan online questioner untuk bertanya kepada pelanggan. Tantangannya adalah seberapa terampil Anda untuk membuat pertanyaan yang mengeksplorasi kebutuhan dan keinginan pelanggan yang seringkali tersembunyi?

Baca juga Win-Win Negotiation

Pertanyaan-pertanyaan terhadap diri sendiri di atas adalah self-coaching yang bisa membantu kita membuat questioner dan mengolahnya menjadi sales pitch untuk produk/ jasa/ program yang kita jual. Seberapa terampil Anda saat ini untuk menggali kebutuhan pelanggan Anda? Seberapa terampil Anda saat ini untuk bisa mengajukan pertanyaan yang mengeksplorasi diri Anda sendiri?

Di situlah perlunya keterampilan Powerful Questioning dan Active Listening, yang bila Anda terampil menangkap kata kunci dan mampu mengeksplorasi diri dengan pertanyaan berbobot, akan menjadi jalan untuk menjadi salesperson yang sukses.

Setelah Anda yakin, baru Anda bisa membuat sales pitch yang powerful. Framework What-So what-Now what dari sudut pandang customer bisa jadi solusi yang cukup sederhana untuk digunakan.

Ditulis oleh

Irfan Prarendra, ACC
Tjatursari Oetoro, CEC

Optimalkan penjualan produk dan layanan Anda dengan bantuan Sales Coach kami.