Irfan Prarendra, PCC 3 years ago

Halo pembaca  yang budiman, untuk membahas tentang teknik menjual, kami memperkenalkan sebuah buku, yang ringkasannya bermanfaat bagi pengembangan pengetahuan Anda terkait kegiatan menjual. Buku ini dari Simon Sinek yang berjudul Start With Why. Di dalam buku ini ada paparan menarik berkaitan dengan cara mempengaruhi perilaku seseorang, yaitu manipulasi dan inspirasi

Manipulasi dan Inspirasi

Dari isi buku tersebut, kami menggarisbawahi sebuah gagasannya, bahwa ada dua cara mempengaruhi perilaku seseorang adalah melalui:

Manipulasi. Manipulasi di sini, tolong jangan dibaca dengan asumsi negatif. Ini teknik yang elegan dan telah terbukti keberhasilannya selama bertahun-tahun. Di dunia bisnis, teknik ini jamak digunakan dalam bentuk kampanye sales dan marketing.

Bentuk-bentuk manipulasi dalam dunia sales dan marketing antara lain turun harga, promosi beli A dapat B, eksploitasi ketakutan, peer pressure seperti member get member, dan pesan-pesan aspirasional. Dalam mengelola tim sales, manipulasi ini bisa berbentuk tambahan insentif, kompetisi untuk mendapatkan paket jalan-jalan ke luar negeri, pesan aspirasional untuk dapat dipromosi ke jenjang yang lebih tinggi, dan lain-lain.

Baca juga Coaching untuk Peningkatan Sales

Harus diakui, tehnik ini berhasil. Tehnik manipulasi ini bisa membantu untuk mendapatkan hasil cepat, tapi tidak menghasilkan loyalty. Sehingga manipulasi ini perlu dilakukan tanpa akhir untuk mendapatkan kinerja jangka panjang. Repotnya, manipulasi ini mahal.

Inspirasi. Tentang inspirasi di bidang sales, pertama-tama perlu diingat bahwa uang bukanlah inspirasi. Mengapa demikian? Ambil contoh pada program insentif penjualan. Saat program insentif dihentikan, maka kinerja penjualan langsung turun. Demikian juga program diskon yang dijalankan sebuah perusahaan. Yang dimaksud dengan inspirasi adalah sesuatu yang membuat pelanggan atau karyawan Anda tetap bersama Anda di masa senang dan di masa susah.

Pernahkah Anda mendengar kisah di mana pelanggan Soutwest Airline mengirimkan cek sebesar 1.000 dolar US ke perusahaan setelah tragedi 9/11 yang membuat Southwest Airline hampir bangkrut? Inilah yang kami maksud dengan inspirasi. Jika perusahaan Anda punya pertumbuhan penjualan yang berkesinambungan tanpa menggerus keuntungan, maka inspirasi adalah jawabannya. Masalahnya, menghasilkan inspirasi itu jauh lebih menantang dan perlu waktu. Ini sebabnya tehnik manipulasi lebih populer digunakan oleh tim sales, karena cepat.

Jadi pilihan kembali pada masing-masing, mau pilih yang mana? Bagaimana membuat inspirasi akan dibahas di artikel-artikel selanjutnya. Intinya mendapatkan inspirasi adalah proses internal, bukan eksternal, dan keterampilan self-coaching bisa memfasilitasi kita untuk mendapatkan inspirasi tersebut.

Optimalkan penjualan produk dan layanan Anda dengan bantuan Sales Coach kami.

Ditulis oleh

Irfan Prarendra, ACC

Tjatursari Oetoro, CEC